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1、信用卡刷卡機商戶查詢

信用卡刷卡機商戶查詢

作者 | 高秀峰，農業銀行福建分行信用卡中心資深專員

責任編輯 | 楊琪

編者按

當前著力擴大國內需求，恢復和擴大消費是我國經濟工作的重要內容。商戶客群是穩增長、惠民生、促消費，發展普惠金融業務的重要載體，有著多樣化支付結算、信貸融資、理財投資等金融服務需求，是商業銀行的基本客戶群，蘊藏著豐富的金融資源，是客戶與資金的聚集地，是流量經營主體與重要渠道。加強對商戶客群綜合營銷服務，有利于鎖定低成本流量資金，發放經營性普惠貸款，創收結算類手續費收入。本文就當前消費回暖的趨勢下，商業銀行如何開展商戶客群綜合經營，發揮綜合競爭力的比較優勢，促進存款、貸款、中收等主體業務發展進行探討。

1 目前商業銀行商戶客群

經營中的主要問題

近幾年來，商業銀行以聚合支付為主要抓手，促進消費資金和結算流量回流銀行體系，沉淀了一定的客戶、業務規模，但總體上經營管理服務有待完善，這主要表現在以下三個方面。

一是綜合經營意識有待加強。一些商業銀行未持續以客戶為中心，開展客群綜合經營。存在“重規模輕效益、重營銷輕維護”現象，商戶客群綜合貢獻度挖掘不夠，手續費成本支出與綜合貢獻不盡匹配。

二是業務經營格局有待提升。商戶客群綜合貢獻度尚未有一套完整評價體系，還未真正把商戶作為主體業務經營的重要客群來綜合營銷和資源配置，跨部門協同機制未真正建立，收單業務和產品“單打獨斗”，部門間產品營銷分隔，行內客戶資源未有效轉化成收單結算“紅利”，形成整體合力。

三是整體服務功能有待擴充。一些基層網點為拓戶而拓戶，商戶收單僅發揮支付結算的功能，還末成為日常經營的基礎客群來綜合營銷維護，也未納入網點生態圈經營。收單銀行費率優惠“你方唱罷我登場”，但通過價格減免單一手段，難以實現可持續發展。商戶客群“拓完流失、再拓再流失”；有優惠用，沒優惠不用；有活動辦，沒活動不辦。如此循環，導致產品同質化明顯、運營成本大、商戶客群黏性弱、綜合貢獻度不高。同時，支付業務的強監管態勢更趨嚴厲，也對銀行商戶業務精細化、合規管理和風險控制，提出了高要求。這些問題要通過客群綜合經營，以支付為入口，提高綜合競爭力和綜合價值貢獻度，發揮比較優勢，實現可持續和高質量發展。

2 商業銀行商戶客群的經營路徑

“四個圈鏈”打市場，推動商戶客群擴戶提質。一是網點周邊“一公里”商圈。商業銀行網點所在地段，多是商鋪林立、黃金旺鋪，形成網點周邊的“朋友圈”。銀行商戶間不是“大魚吃小魚”關系，而是互惠互利、合作共贏的朋友關系。商業銀行要廣結朋友，擴大網點“朋友圈”，帶動對私、對公客戶拓展和賬戶開立；要開展聯盟合作，將銀行權益觸達到網點周邊商戶，商家優惠也推送到銀行客戶，共同服務居民生活和民生消費。

二是社區周邊“一刻鐘”商圈。政府部門在積極規劃發展社區消費，出臺相關行動計劃，商業銀行可積極融入，參與其中。有研究顯示：城市居民一半以上的日常消費支出，集中在社區周邊一公里范圍內，社區消費市場潛力巨大。星羅棋布的社區便利店、菜市場、各種生活服務點等，組成了社區的便民“生活圈”。同時“家門口”的便利店、水果店、面包店、中小超市，有很多的商戶合作伙伴，如常態化權益活動和精準觸達，將會給商業銀行帶來穩定的客源和高頻的交易，是信用卡、掌上銀行的目標客戶。

三是重點專業“生意圈”市場。專業市場蘊藏著豐富的金融資源，市場客戶存款、金融資產等都遠高于普通客戶，同時普遍有較強烈的存貸匯等多元金融需求。各地集聚著一批重點專業市場，年交易額達上億元，形成普惠客戶、個體工商戶、小微企業等客群的“生意圈”市場，商業銀行可鏈式營銷其上下游客戶。以結算賬戶為基礎，以經營貸款為撬動，以支付為紐帶，提供綜合金融服務，包括存款理財、個人經營貸等重點產品的“一市場一方案”服務，綁定專業市場商戶，形成資金閉環。

四是當地主要“消費圈”區域。包括各地的商業街、綜合體、購物中心、家電賣場、美食街、歷史文化街區、夜市、土特產商店、網紅店一條街等等，組成居民樂食游娛購等休閑經濟的“消費圈”區域，也是服務商業銀行中高端客戶信用卡和大額消費的重要消費場景。

“三個層級”分客群，通過跨部門協同，推動商戶客群綜合經營。一是精準實施客群分層。目前商戶客群結構也是呈金字塔型分布，按綜合貢獻度，可分為頭部商戶、腰部商戶、長尾商戶三個層級。按商戶客群經營核心“四要素”（收單額、中間收入、存款、貸款），評定各層級商戶綜合價值，逐戶“畫像”“千戶千面”，精細化管理促提質增效。現階段，以商業銀行資產業務為抓手，存貸匯綜合金融服務，輔以生態圈生活服務，做好客群綜合經營。

二是提高客群服務能力。將商戶客群納入銀行客戶服務體系內，可參照貴賓客戶管理模式，加強常態營銷與關系維護,確保重點商戶有人管。管戶責任人要根據商戶的需求和偏好做好服務，針對性地開展產品綜合營銷，尤其對流量存款貢獻度低，日常交易不活躍、產品滲透率低的商戶，做好客戶金融資產的“提檔晉級”。

三是做好“商戶+”綜合營銷。配套商戶客群定期存單等專享政策，加強結算、存款、理財、貸款、掌上銀行、信用卡、分期等產品的綜合營銷，構建商戶“收款-存款-貸款”的資金流閉環生態，如通過交易優惠掛鉤存款等機制，歸集引存商戶存款；安排專項額度，滿足商戶經營性資金周轉需求，提升商戶綜合價值貢獻。

四是做好“個貸+”商戶滲透和挖潛。針對廣大個體工商戶、小微業主等個貸目標客群商戶，通過線上數字化的小額流量貸，以及線下中大額的抵押貸等方式，大力營銷普惠類經營貸，并同步配套本行收款工具，實現結算歸行、本行收單、存款回行，以加強貸后管理和資金回籠，同時交易流量也帶來結算中間業務收入，提升客群綜合經營能力。

五是通過公私聯動，橫向協同，推動對公商戶和項目綜合營銷服務。以存貸引收單，以收單引流量，渠道鎖定存款，反哺存貸業務。其一，針對新開立的對公戶或一般類對公戶，網點對公管戶經理常態化開展收單產品營銷及商戶關系維護；針對存款結算或零售類對公客戶，商業銀行支行層級以上聯動營銷，為客戶推介定制收單服務方案，挖掘合作價值。其二，面向消費領域對公客戶，包括餐飲、住宿、百貨、商超等行業商戶，提供營銷資源支持，提升消費行業客戶在促進發卡、活卡等方面的綜合價值。其三，為維護一些大客戶、或有戰略價值的對公收單商戶，全面評價投入成本和綜合效益，重點開展合作。

數字化合作“十大場景”，一體化系統鎖定客戶。通過數字化系統紐帶，加強場景建設與合作，將商業銀行的金融服務嵌入到客戶的生活消費與生產經營，構建客戶資金的閉環。一是智慧商超門店收銀場景。對于連鎖商超，對接門店收銀系統，提供聚合支付和數字貨幣受理。

二是智慧商圈收銀場景。針對城區知名商圈、購物廣場等，通過與市場管理方、線上平臺的整體合作，提供ERP一體化接入、門店信息管理、集團對賬、手續費分潤等服務，打造主流商圈品牌。

三是智慧餐飲場景。通過收銀一體化、線上訂單和接入外賣平臺項目，配套特惠營銷資源，開展“美食節”等活動，打造商業銀行活動品牌。

四是智慧醫院場景。與合作醫院提供智慧醫療場景服務，實現“窗口掃碼+診間支付+自助設備掃碼+微信公眾號支付”等服務體驗。

五是智慧校園場景。結合掌上銀行、數字人民幣推廣，為學校提供智慧校園場景服務，包括各類繳費、校內各類超市消費等。

六是智慧養老產業場景。以智能支付設備為基礎，為養老場景提供數字化賦能，實現支付服務與看護服務的有機整合。

七是智慧景區場景。可為旅游景區提供智慧景區場景服務，包括票務管理系統、閘機設備、微信公眾號平臺等，實現全渠道票務銷售。

八是智慧出行場景。為停車場提供聚合支付服務，聯合中國銀聯開展“云閃付”乘公交、坐地鐵、機場停車、貴賓安檢等出行優惠活動。

九是智慧“三農”場景。為惠農服務點提供智能POS等支付設備，支持助農、農村居民消費和周邊民生繳費場景應用。

十是中國人民銀行移動支付便民工程應用場景。持續拓展“云閃付”App注冊用戶、月度活躍用戶、活動商戶數量，場景開放促進“云閃付”接入。

權益合作與費率優惠服務“雙驅動”，可有效增強合作黏性，實現互惠引流。價格減免屬銀行單方貼補或讓利，暫作為階段性市場營銷手段使用；但權益活動是互惠互利，可常態開展，能成為下階段銀行獲客活客的有效手段。從商家角度，能帶去獲客和成本適當降低；從商業銀行角度，帶來用戶滿意度、持續合作和綜合回報。雙方找到深入合作的契合點，不斷增強合作黏性。

一方面，互利互惠。結合零售、餐飲類生活場景商戶，聯合商家向行內客戶精準發放優惠券與代金券，讓行內客戶能夠享受折上折優惠，吸引銀行客戶到店消費。在活動門店展示銀行掌上銀行、信用卡等二維碼，吸引客戶注冊掌上銀行領券及掃碼辦卡，增加觸點引流與互動消費。另一方面，互為薦客。銀行貴賓客戶在合作樓盤、汽車銷售4S店、家裝廣場等置業、購車，不僅可享受優惠按揭利率及分期手續費，還可享受到聯盟商家給銀行中高端客戶會員優惠折惠。對于聯盟商家推薦的客戶，如汽車和家裝分期客戶，銀行給予快速接單，提升聯盟商家會員的服務體驗。

資源保障，久久為功，持續推進客群經營。商戶收單涵蓋了客戶營銷與風險控制、拓展與維護、客戶信息和持續識別、清算與差錯、交易與客訴、系統與設備，還涉及反洗錢、涉賭涉詐管理等全流程業務，包括前中后臺操作。有較完整體系，可獨立運作，如第三方支付機構。同時公私兼俱，將個人消費資金轉化成對公或個人存款，也不同于其它產品的一次性交易或銷售。綜上，收單交易、商戶業務和客戶經營，具有勞動密集性、海量交易性、持續服務性特征，同時支付系統、服務功能又具有專業技能型、組合型產品特質。因此，商戶客群經營要久久為功、日積月累、常態營銷和用心服務，需要頂層設計、多部門聯動，從上到下落實推動，也要保證一定的資源投入，從組織管理、團隊建設、財務資源、系統支持、風險監測等方面做好支持。

一是加強組織保障。管理層成立商戶發展工作小組和柔性團隊，前臺公私部門，以及財務、技術等跨部門參與，研究出臺措施，合力推動商戶客群綜合營銷工作。同時對商戶綜合貢獻度進行綜合評價，合理配置人財物資源，為業務發展增勢蓄能。

二是加強團隊建設。加強商戶營銷服務隊伍建設，基層銀行培養商戶“明白人”隊伍，切實做好商戶營銷、日常管理、活動對接、關系維系和存款維護，保障商戶業務高質量發展。支行要建立商戶專業團隊，對轄內商戶運營進行專業化支持；對大商戶要建立項目團隊，對接并提供24小時在線系統支持服務。

三是加強系統支持。根據商戶經營情況及數字化能力，提供線上線下全渠道、系列化收單產品服務，滿足不同層次客群的多樣化需求。定制大商戶一體化收單模式，提供嵌入式收單服務，實現門店收銀結算、查詢對賬、經營分析及進銷存管理等功能，提高對中高端客群服務能力。加快系統功能迭代升級，加強新產品新功能應用，改善用戶體驗。

四是加強風險管控。全流程加強對商戶管理，主動、及時監測商戶資金流和經營狀況的變化，及時有效預警風險狀況，壓縮、中止、退出風險商戶。

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